A ambição de Tania Bulhões

Ela quer transformar sua grife de perfumes em sinônimo de luxo. O objetivo é ganhar musculatura para depois vendê-la;

Nº EDIÇÃO: 558 | 11.JUN – 10:00 | Atualizado em 10.02 – 10:11 ISTO É DINHEIRO

NO ÚLTIMO MÊS, A EMPRESÁRIA mineira Tania Bulhões, dona de uma loja de artigos para decoração e outra de perfumes, ambas com o seu nome, na cidade de São Paulo, não parou em casa. Ela viajou para Grasse, a capital mundial das fragrâncias, na França, para assinar um acordo com a Robertet, empresa que desenvolve perfumes; depois se dirigiu a Paris, para estudar o mercado e conversar com fornecedores; de lá foi para a China, garimpar tendências e, por último, aterrissou em Buenos Aires. A agenda não permitiu que ela estivesse presente nem na inauguração da sua segunda loja de perfumes, a Tania Bulhões Perfumes, no badalado shopping Cidade Jardim, que abriu as portas na sexta-feira 29 de maio. Mas é por um bom motivo. Tania, com um faro apurado para os negócios, esconde na manga um ambicioso plano de expansão de sua marca de perfumes e se prepara para pô-lo em prática. “Até 2010, vamos abrir 25 lojas”, diz Tania.

A meta é transformar a marca Tania Bulhões Perfumes em referência no mercado de luxo, ganhar escala e depois vender a empresa. Para isso, Tania vai se associar ao fundo de investimento europeu Referência International, que comprará uma participação minoritária na empresa e injetará capital na expansão da marca. “Deveremos fechar o acordo no fim de junho”, disse, com exclusividade à DINHEIRO, André Bruére, um dos sócios do Referência International. “Vamos preparar a empresa para ser vendida dentro de cinco anos.”

Não é a primeira vez que o Referência International faz isso. Os investidores já foram acionistas da Companhia Brasileira de Sandálias, dona da marca Dupé, que foi vendida por R$ 49,5 milhões para a São Paulo Alpargatas em 2007. Para fazer o mesmo com a Tania Bulhões Perfumes, a idéia é abrir oito lojas próprias até o fim de 2008. O segundo passo, em 2009, é decidir se partirão para a expansão com capital próprio ou buscarão franquias. Hoje, o faturamento da companhia gira em torno de R$ 70 milhões – 70% da Tania Bulhões Home e 30% da Tania Bulhões Perfumes. Em cinco anos, prometem os executivos, a proporção será invertida. “Em 2012, a grife de perfumes deverá ter um faturamento líquido de R$ 120 milhões”, diz Bruére. Para conseguir isso, Tania terá grandes desafios. O primeiro deles é tornar a marca conhecida nacionalmente. Por enquanto, a grife ainda é restrita a um nicho de consumidores de São Paulo. “Para vencer nesse mercado, é necessário criar tradição e ter um plano de marketing muito bem elaborado”, diz José Roberto Martins, diretor da GlobalBrands, consultoria de marcas.

Tradição não lhe falta, mas ainda é pouco para brigar com ícones da perfumaria, como Kenzo, Dior e Givenchy, todas ancoradas na moda. “Contratamos a Nidéias, do Nizan Guanaes, para nos ajudar no projeto de comunicação”, diz Tania. A vantagem de Tania em relação aos concorrentes está nas lojas próprias. Atualmente, quase 80% da verba de comunicação das marcas de perfumes é destinada à roupagem das lojas. Isso porque existem muitas marcas brigando pelo mesmo consumidor no ponto-de-venda. Ou seja, Armani está ao lado de Dior, que disputa com Carolina Herrera, que briga com Hugo Boss. Nas lojas de Tania, não há esse tipo de problema. Seus cremes, perfumes, xampus e sais não encontram rivais. O preço também é um atrativo. Os produtos custam, em média, R$ 150 – mais em conta do que os importados. “Em breve, lançarei uma linha para spa”, diz ela. Devagarzinho, devagarzinho, a mineira Tania Bulhões vai ganhando espaço pelas beiradas.

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